Раз, два, три … много

Какая скидка на товар для вас существеннее? С 10,000 рублей до 5,000 или с 55,000 до 50,000? А ведь и там, и там дельта – ровно 5,000. Именно такую сумму вы можете сэкономить, если получите скидку. Тем не менее, инстинктивно нас больше притягивает первый вариант, он кажется нам ярче.

Интуитивно мы воспринимаем это предложение в виде пропорции: 5,000 рублей составляет половину (50%) от первоначальной суммы в 10,000 рублей, тогда как во втором случае 5,000 рублей – это всего лишь 9%.

50 против 9 – сознание цепляется за эту разницу. Не случайно sales в витринах магазинов всегда показаны в пропорциях – это или % (sales 70%) или зачеркнутая старая цена и рядом новая. Если вместо пропорции вам просто показать текущую цену, то это не произведет на вас эффекта, даже если вы помните какую именно сумму готовы потратить.

В 1984 году Daniel Kanheman и Amos Tversky провели исследование. Они спросили людей, какую бы из двух скидок они выбрали, если бы к любой из них нужно было бы ехать 20 минут на машине? Первый вариант был – дисконт в 5 долларов на калькулятор ценой в 15 долларов. Второй вариант был – дисконт в 5 долларов на куртку ценой в 125 долларов.

5 dollar discount

68% респондентов ответили, что выбрали бы первый вариант, и только 29% проголосовали за второй. Первая группа руководствовалась эволюционно древним механизмом, который позволяет нам принимать математические решения без всякого образования и сложного анализа.

Karen Wynn

В 1992 году исследовательница Йельского университета Karen Wynn провела эксперимент, который показал наличие математических способностей у грудных детей, которые, разумеется, не умели еще ни говорить, ни читать, ни считать.

baby mathematics

Она демонстрировала детям простые уравнения, используя фигурки Мики Мауса. Перед детьми вешали занавес, затем показывали, например, одну фигурку и отдельно еще две фигурки. Потом прятали их за занавес. Далее, занавес поднимали, и там оказывалось три фигурки. Такие серии повторяли, меняя количество фигурок от одной до четырех.

Время от времени, за шторой либо добавляли одну лишнюю игрушку, либо убирали. Поэтому в некоторых сериях детям показывали неправильные «ответы».

Исследователи зарегистрировали, что в тех случаях, когда сумма игрушек за занавесом не соответствовала сумме игрушек, которые туда спрятали – дети смотрели на сцену значительно дольше, по сравнению с тем, когда уравнение было «решено» верно.

Измерение длительности фиксации взгляда – это стандартный метод, который используют в поведенческих экспериментах, чтобы понять считает ли ребенок событие ожидаемым или парадоксальным.

Эти результаты показали, что дети обладают примитивными способностями к устному счету еще тогда, когда у них не развита устная речь. Однако, эффективно отличать правильные и неправильные ответы они могли только до суммы четырех. Если исследователи увеличивали количество фигурок до 5-7, то дети теряли способность отличать правильные решения.

Таким образом, число 4 – это пограничное значение, с которым могут работать наши «врожденные математические способности». Помните, как маленькие дети считают? Один-два-три…много.

Пятимесячный ребенок может различать объекты в пропорции 2 к 1, например, 8 против 16. А, вот, 8 от 10 они уже отличить не могу. Однако, исследования показывают, что наши способности оценивать пропорции улучшаются с возрастом. К 10 месяцам дети могут различать объекты в соотношение 3 к 2, например, 12 против 18. Взрослый человек может отличать соотношения чисел в пропорции 1 к 1.15, то есть при броском взгляде отличить 100 от 115.

Способность к быстрому сравнению небольших чисел есть не только у грудных детей, но и обезьян. В университете Рочестера в 2013 году провели эксперимент на оливковых бабуинах, с которыми у нас 92% общего генома.

Olive baboon

Восьми бабуинам (на снимке Сабина, одна из участниц проекта) предлагали на выбор две чашки, каждая из которых содержала от одного до восьми орехов. Количество орехов в двух чашках было разным.

Выбранная чашка становилась призом для обезьяны. При сравнении сильно различающихся чисел, например, два ореха против семи, 75% участниц выбирали чашки с бОльшим количеством угощения. Но когда соотношение орехов было маленьким, например, шесть против семи, точность «правильных» решений упала до 55%.

Это примерно соответствовало точности, полученной в исследовании у маленьких детей. Исследователи полагают, что два эволюционно близких вида использовали одинаковые врожденные механизмы подсчета и анализа пропорций, для которых не требуется общение и обучение.

Именно это наше свойство (быстро видеть большую разницу в малых числах) и используют для управления нашими финансовыми решениями на примитивном, бытовом уровне.

Скидки в процентах, предложения «1+1=3», «два по цене одного» и прочие известные рекламные приемы – это просто обращения профессионала к вашему внутреннему бабуину (ну, или ребенку), в надежде заставить вас сделать «правильный» выбор.

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Извините, для комментирования необходимо войти.